Berater oder Rampensau? Der Vertrieb benötigt oft beides. Gleichzeitig.

© Lupo / pixelio.de

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Viele Vertriebsbereiche leiden unter einer mangelnden Performance im Tagesgeschäft. Diese ist jedoch oft eng verknüpft mit Defiziten der Aufbau- und Ablauforganisation. Ein Interim Manager kann beide Herausforderungen gleichzeitig angehen.

Die Mandatsanfragen ähneln sich: Es wird ein Vertriebsleiter gesucht, ein qualifizierter Manager soll interimistisch die Verantwortung für den wichtigen Bereich übernehmen. Selbstverständlich, ein echter Sales Profi muss her, die Vertriebsperformance bröckelt schon länger, die Unzufriedenheit der Kunden wächst zusehends, die Sales Intensity ist bei weitem nicht ausreichend.
Aber – schnell wird klar, dass nicht nur operativ einiges im Argen liegt. Nein, der Interim Manager muss sich auch der Strukturen und Prozesse im Vertrieb annehmen, denn die sind gar nicht oder nicht eindeutig definiert (oder sie werden nicht gelebt). Von den Schnittstellen zu anderen Unternehmensbereichen ganz zu schweigen. Kein Wunder, dass es im Tagesgeschäft ruckelt. Natürlich wäre es in diesem Zusammenhang mehr als hilfreich, wenn der Interim Manager sich zudem auch Gedanken über ein zielgerichtetes Vertriebscontrolling und über die entsprechenden KPI machen könnte.

Es braucht Vertriebspower und Beratungskompetenz

Spätestens an diesem Punkt im Briefingprozess zeigt sich, dass der Sales Profi, wie ihn sich das Unternehmen zunächst gewünscht hat, dieses Mandat nicht ausfüllen kann. Denn der passende Interim Manager für diese Aufgabe muss neben der operativen Vertriebs- und Führungskompetenz ein gerüttelt Maß an Organisations- und Prozess-Know-how mitbringen, eine ausgeprägte Strukturierungsfähigkeit besitzen und Projekte und insbesondere Change managen können.
Die gute Nachricht ist, dass es diese Interim Manager sehr wohl gibt: Gestandene Vertriebsprofis mit profunder Beratungskompetenz einerseits und operative Sales-Erfahrung andererseits, die Strukturen und Prozesse definieren und implementieren können und gleichzeitig wissen, wie man z.B. die Kontaktfrequenz eines Außendienstes nach oben schraubt.
Die schlechte Nachricht ist, zumindest aus Sicht der Unternehmen, dass diese Ausgangssituationen keine Einzelfälle sind. Bereits in einer Simon, Kucher & Partner Vertriebsstudie aus dem Jahr 2011 werden Prozesseffizienz und Schnittstellenmanagement als die beiden Bereiche mit dem größten Optimierungspotential genannt. In einer Studie der Unternehmensberatung Staufen aus dem Jahr 2015 benotet „fast jedes dritte Unternehmen … Ressourceneffizienz, Durchlaufzeit und Standardisierung nur als ausreichend, mangelhaft oder ungenügend“. Auch Kienbaum benennt im gleichen Jahr in der ´Studie Exzellenz im Vertrieb 2.0´ die Vertriebsstruktur und das Führungs- und Steuerungssystem als zwei von vier zentralen Handlungsfeldern.

Es braucht Vertriebspower und Beratungskompetenz

Diese Ergebnisse belegen, wie richtig der Ansatz ist, bei Handlungsbedarf im Vertrieb auf die Erfahrung und die Kompetenz von Interim Managern zurück zu greifen. Mit einem entsprechend qualifizierten Interim Professional kann so kurzfristig operativ Fahrt aufgenommen und gleichzeitig die unverzichtbare strukturelle Grundlagenarbeit in Angriff genommen werden. Das kann so keine Unternehmensberatung bieten und auch der reine ´Vertriebler´ nicht.

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