Interim Markt und Wachstum

Wettbewerbsvorteile durch gutes Sales & Operations Planning – Interim Manager helfen nachhaltige Effizienzsteigerungen zu erzielen

© S. Hofschlaeger / pixelio.de

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Die Notwendigkeit eines unternehmensweiten Absatz-, Beschaffungs- und Produktionsplans, der im Einklang mit den gesetzten Unternehmenszielen steht, leuchtet ein. Trotzdem haben viele Unternehmen ihn nicht. Interim Manager können dabei helfen, dieses Problem zu lösen.

Sales & Operations Planning (S&OP) als strategischer Kernprozess der abteilungsübergreifenden Unternehmenssteuerung ist nichts Neues. Die Sinnhaftigkeit des Ziels, die operativen Planungsbereiche wie Absatz-, Produktions- und Finanzplanung miteinander in Einklang zu bringen, ist unbestritten. Im Gegenteil – aufgrund der zunehmenden Volatilität in den Beschaffungs- und Absatzmärkten und dem damit steigendem Druck entlang aller Planungsprozesse und Ressourcen ist ein funktionierendes S&OP inzwischen die Grundvoraussetzung, um den sich kontinuierlich verändernden Marktgegebenheiten begegnen zu können. Und damit wird gutes S&OP zu einem direkten Wettbewerbsvorteil.
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„You are only as good as your last performance” – Interim Manager müssen sicherstellen, dass ihre Wirkung auch nach Ende des Mandates anhält

© Andreas Hermsdorf/ pixelio.de

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In immer mehr Unternehmen werden Change- und Transformationsprozesse im Rahmen von Interim Mandaten initiiert. Aber was passiert, nachdem der Interim Manager das Unternehmen verlassen hat?
Es ist immer schön, positives Feedback zu bekommen, sowohl von den Kunden als auch von den Interim Managern. Es ist schön zu hören, dass ein Mandat gut gelaufen ist und dass alle Ziele erreicht worden sind. Aus der Perspektive eines Kunden wurde dann ein wichtiges Projekt umgesetzt oder eine erforderliche strukturelle Änderung herbeigeführt, und man startet nun unter optimierten Bedingungen durch. Aus der Sicht des Interim Mangers wurde ´on brief delivered´, er bereitet leise seinen Exit vor und stellt sich gedanklich auf die nächste Herausforderung ein. Aber was lässt er zurück?
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„Viele Köche verderben den Brei“ – oder warum auch Interim Mandate exklusiv vergeben werden sollten

Interim Mandate Provider

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Auch wenn es reizvoll erscheinen mag, ein Interim Mandat an mehrere Provider zu geben – sinnvoller ist es, die exklusiv in eine Hand zu geben.

Ich kann die Überlegungen des einen oder anderen Kunden, über die Beauftragung mehrerer Interim Management Provider Risiko streuen und die Auswahl an Kandidaten vergrößern zu wollen, grundsätzlich nachvollziehen. Dennoch bin ich fest davon überzeugt, dass diese Vorgehensweise kontraproduktiv ist und sich in Summe negativ auf den Search auswirkt.
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Das Kaufverhalten verändert sich rasant. Vertrieb und Marketing auch?

Interim Vertrieb Marketing

© Tim Reckmann / pixelio.de


Der Handlungsbedarf ist erkannt, gehandelt wird oft nicht. Ein Interim Vertriebsleiter kann Unternehmen helfen, die Unsicherheit bzgl. des ´Richtig und Falsch´ zu überwinden und on- und offline Vermarktung gekonnt zu kombinieren.

Dass die Menschen weiterhin verschiedenste Produkte kaufen, sei es weil sie es müssen oder weil sie es möchten, hat Bestand. Was sich verändert hat ist die Art, wie die Menschen einkaufen. Denn kaum etwas anderes hat das Kaufveralten so nachhaltig beeinflusst wie die Verbreitung des Internets – und tut es noch. Social Media, Communities und Web 3.0 verändern die bekannte Vertriebs- und Marketinglandschaft dramatisch, und das bedeutet selbstverständlich auch für Vertrieb und Marketing, sich an die Veränderungen anpassen und neue Wege beschreiten zu müssen.
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Bei erfolgreichem CRM geht es um Menschen, nicht um Systeme.

Interim Marketing CRM Systeme

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CRM ist kein Tool, CRM ist eine Haltung. Aber immer wieder wird das Kunden-beziehungs-management reduziert auf eine technische Mechanik, auf ein System, obwohl es doch den (potentiellen) Kunden, besser noch den Menschen, in den Mittelpunkt der Überlegungen stellen muss.

Erfolgreiches Kundenbeziehungsmanagement ist zu einem strategischen Dreh- und Angelpunkt einer Marktbearbeitung geworden, die Menschen an Marken und Unternehmen bindet, eine differenzierte Wahrnehmung ihrer Angebote sicherstellt und ihnen so dem immer härteren Preiskampf zu entkommen hilft.
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Interim Management in Vertrieb und Marketing sichert das Tagesgeschäft und schafft nachhaltigen Mehrwert.

Interim Management ist die Lösung, wenn Ressourcen kurzfristig und passgenau beschafft werden müssen.

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Der Einsatz von Interim Management ist für Unternehmen die zeitgemäße Lösung für Vakanzüberbrückung, Vertretung oder Projektmanagement – und das mit nachhaltigem Mehrwert!

Die Frage stellt sich immer wieder: Wie kann eine Vakanz überbrückt, eine temporäre Vertretung sichergestellt oder ein wichtiges Projekt vorangetrieben werden? Liegt eine Kündigung oder Freistellung eines Stelleninhabers vor oder fällt ein wichtiger Mitarbeiter aufgrund unvorhergesehener Ereignisse kurzfristig aus, dann dürfen auch in Vertrieb und Marketing die entsprechenden Steuerungs- und Umsetzungsaufgaben nicht liegen bleiben. Wird insbesondere im operativen Vertrieb nicht kurzfristig eine adäquate Lösung gefunden, zieht dies oft sehr schnell erfolgskritische Konsequenzen für das Unternehmen nach sich. Und auch wenn die eher strategisch-konzeptionellen Aufgaben im Vertriebs- und Marketingbereich nicht kontinuierlich bearbeitet werden, dann hat das schnell eine negative Wirkung auf die Marktstellung des Unternehmens – auch wenn sich dies evtl. erst mit gewisser Verzögerung zeigt. Interim Management macht diese Risiken beherrschbar.
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Zentral oder Dezentral – ist das eine Frage? Oder – Wie ein Interim Vertriebsleiter hilft, die richtige Balance zu finden

Interim Vertriebsleiter ´Change´ helfen Unternehmenszentralen wenn der Grad der Dezentralisierung wieder gesenkt werden soll.

© Rudolpho Duba / Pixelio.de

Dezentralisierte Vertriebs- und Marketingorganisationen wieder stärker zu zentralisieren ist eine echte Herausforderung. Ein Interim Vertriebsleiter kann sie managen.

Zentralisierung versus Dezentralisierung – eine Gratwanderung, bei der die Unternehmen in Zukunft auf eine Koexistenz zentraler und dezentraler Vertriebs- und Marketingeinheiten nicht verzichten können werden. Stetig wachsendem Kostendruck stehen die sich dynamisch und heterogen entwickelnden lokalen Märkte gegenüber, und es wird verstärkt darauf ankommen, zentrale und dezentrale Aktivitäten optimal aufeinander abzustimmen.

Nur – wie sieht diese Abstimmung genau aus? Und, die noch größere Herausforderung, wie etabliert man sie, wenn die interne Welt bisher stark dezentral organisiert war? Denn dann besteht die Gefahr, dass die betroffenen Einheiten außerhalb des ´Mutterlandes´ gegen jedwede Form der Zentralisierung opponieren und die Organisation schnell mitten in einem Change Prozess steckt, den sie unbedingt sehr bewusst und mit viel Fingerspitzengefühl steuern muss, um erfolgreich sein zu können.

Dabei kann der Interim Vertriebsleiter ´Change´ helfen.

Der Interim Vertriebsleiter schafft eine solide Basis für die neuen Strukturen

Die Frage nach dem optimalen Verhältnis von Zentralisierung zu Dezentralisierung im Vertriebs- und Marketingbereich kann auch der Interim Vertriebsleiter im Vorfeld nicht pauschal beantworten. Abhängig von Branche, Produktportfolio, Internationalität, Markenpräsenz oder natürlich auch von den Unternehmenszielen wird die Lösung unterschiedlich sein. Doch zwei grundsätzliche Fragen sind immer zu klären: Wie zentral ist der Vertrieb heute? Und welche regionalen Bedürfnisse sind für die Kundenanforderungen zurzeit mindestens zu erfüllen?

Hier kann der Interim Vertriebsleiter ´Change´ aus der Position des unabhängigen Dritten heraus sehr präzise den Status quo erheben und die Zentrale bei der Ableitung der zielführenden Umstrukturierungsmaßnahmen beraten. Wenn er dies bereits unter intensiver Einbeziehung der Vertreter der dezentralen Einheiten tut ist der erste Schritt in Richtung einer wenig konfliktgeladenen Umstrukturierung bereits getan. Denn schon bei dieser Analyse wird sich zeigen, dass vielfach die Verantwortlichkeiten zwischen zentraler und dezentraler Vertriebs- und Marketingorganisation nicht eindeutig geklärt sind, Doppelarbeiten erfolgen, das Verhältnis zwischen Mitarbeitern der dezentralen Einheiten zur zentralen Organisation disproportional ist, o.ä. Defizite klar zu erkennen sind, die auch die dezentralen Einheiten in Zugzwang bringen.

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