Interim Markt und Wachstum

„Viele Köche verderben den Brei“ – oder warum auch Interim Mandate exklusiv vergeben werden sollten

Interim Mandate Provider

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Auch wenn es reizvoll erscheinen mag, ein Interim Mandat an mehrere Provider zu geben – sinnvoller ist es, die exklusiv in eine Hand zu geben.

Ich kann die Überlegungen des einen oder anderen Kunden, über die Beauftragung mehrerer Interim Management Provider Risiko streuen und die Auswahl an Kandidaten vergrößern zu wollen, grundsätzlich nachvollziehen. Dennoch bin ich fest davon überzeugt, dass diese Vorgehensweise kontraproduktiv ist und sich in Summe negativ auf den Search auswirkt.
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Das Kaufverhalten verändert sich rasant. Vertrieb und Marketing auch?

Interim Vertrieb Marketing

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Der Handlungsbedarf ist erkannt, gehandelt wird oft nicht. Ein Interim Vertriebsleiter kann Unternehmen helfen, die Unsicherheit bzgl. des ´Richtig und Falsch´ zu überwinden und on- und offline Vermarktung gekonnt zu kombinieren.

Dass die Menschen weiterhin verschiedenste Produkte kaufen, sei es weil sie es müssen oder weil sie es möchten, hat Bestand. Was sich verändert hat ist die Art, wie die Menschen einkaufen. Denn kaum etwas anderes hat das Kaufveralten so nachhaltig beeinflusst wie die Verbreitung des Internets – und tut es noch. Social Media, Communities und Web 3.0 verändern die bekannte Vertriebs- und Marketinglandschaft dramatisch, und das bedeutet selbstverständlich auch für Vertrieb und Marketing, sich an die Veränderungen anpassen und neue Wege beschreiten zu müssen.
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Bei erfolgreichem CRM geht es um Menschen, nicht um Systeme.

Interim Marketing CRM Systeme

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CRM ist kein Tool, CRM ist eine Haltung. Aber immer wieder wird das Kunden-beziehungs-management reduziert auf eine technische Mechanik, auf ein System, obwohl es doch den (potentiellen) Kunden, besser noch den Menschen, in den Mittelpunkt der Überlegungen stellen muss.

Erfolgreiches Kundenbeziehungsmanagement ist zu einem strategischen Dreh- und Angelpunkt einer Marktbearbeitung geworden, die Menschen an Marken und Unternehmen bindet, eine differenzierte Wahrnehmung ihrer Angebote sicherstellt und ihnen so dem immer härteren Preiskampf zu entkommen hilft.
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Zentral oder Dezentral – ist das eine Frage? Oder – Wie ein Interim Vertriebsleiter hilft, die richtige Balance zu finden

Interim Vertriebsleiter ´Change´ helfen Unternehmenszentralen wenn der Grad der Dezentralisierung wieder gesenkt werden soll.

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Dezentralisierte Vertriebs- und Marketingorganisationen wieder stärker zu zentralisieren ist eine echte Herausforderung. Ein Interim Vertriebsleiter kann sie managen.

Zentralisierung versus Dezentralisierung – eine Gratwanderung, bei der die Unternehmen in Zukunft auf eine Koexistenz zentraler und dezentraler Vertriebs- und Marketingeinheiten nicht verzichten können werden. Stetig wachsendem Kostendruck stehen die sich dynamisch und heterogen entwickelnden lokalen Märkte gegenüber, und es wird verstärkt darauf ankommen, zentrale und dezentrale Aktivitäten optimal aufeinander abzustimmen.

Nur – wie sieht diese Abstimmung genau aus? Und, die noch größere Herausforderung, wie etabliert man sie, wenn die interne Welt bisher stark dezentral organisiert war? Denn dann besteht die Gefahr, dass die betroffenen Einheiten außerhalb des ´Mutterlandes´ gegen jedwede Form der Zentralisierung opponieren und die Organisation schnell mitten in einem Change Prozess steckt, den sie unbedingt sehr bewusst und mit viel Fingerspitzengefühl steuern muss, um erfolgreich sein zu können.

Dabei kann der Interim Vertriebsleiter ´Change´ helfen.

Der Interim Vertriebsleiter schafft eine solide Basis für die neuen Strukturen

Die Frage nach dem optimalen Verhältnis von Zentralisierung zu Dezentralisierung im Vertriebs- und Marketingbereich kann auch der Interim Vertriebsleiter im Vorfeld nicht pauschal beantworten. Abhängig von Branche, Produktportfolio, Internationalität, Markenpräsenz oder natürlich auch von den Unternehmenszielen wird die Lösung unterschiedlich sein. Doch zwei grundsätzliche Fragen sind immer zu klären: Wie zentral ist der Vertrieb heute? Und welche regionalen Bedürfnisse sind für die Kundenanforderungen zurzeit mindestens zu erfüllen?

Hier kann der Interim Vertriebsleiter ´Change´ aus der Position des unabhängigen Dritten heraus sehr präzise den Status quo erheben und die Zentrale bei der Ableitung der zielführenden Umstrukturierungsmaßnahmen beraten. Wenn er dies bereits unter intensiver Einbeziehung der Vertreter der dezentralen Einheiten tut ist der erste Schritt in Richtung einer wenig konfliktgeladenen Umstrukturierung bereits getan. Denn schon bei dieser Analyse wird sich zeigen, dass vielfach die Verantwortlichkeiten zwischen zentraler und dezentraler Vertriebs- und Marketingorganisation nicht eindeutig geklärt sind, Doppelarbeiten erfolgen, das Verhältnis zwischen Mitarbeitern der dezentralen Einheiten zur zentralen Organisation disproportional ist, o.ä. Defizite klar zu erkennen sind, die auch die dezentralen Einheiten in Zugzwang bringen.

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Interim Manager – Lotsen gerade in schwierigen Zeiten

Interim Manager lotsen die Unternehmen auch unter schwierigen Bedingungen ans Ziel

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Mit ihrem spezifischem ´Know-how on demand´ lotsen Interim Manager die Unternehmen auch durch die herausforderndsten Entwicklungen.

Ein aktueller Artikel in der online-Ausgabe des Harvard Business Manager befasst sich mit der „unbequemer“ werdenden Position von Top-Managern (´Führungskraft zu sein, wird immer unbequemer´, HarvardBusinessManager 29.10.2014). Die Führungskräfte müssten sich vor dem Hintergrund von Megatrends wie Globalisierung, Klimawandel, Individualismus und der sich weiter beschleunigenden Digitalisierung in einer immer schnelllebigeren, komplexeren, stärker integrierten und transparenteren Geschäftswelt zurechtfinden und würden daher in zunehmendem Maße gezwungen sein, neue Technologien zu beurteilen und zu implementieren, die sie nicht immer verstehen und auch nicht unter Kontrolle haben.

Als Beispiele führt der Autor Kostenvorteile der Datenautomatisierung an, die Schwierigkeit, einen vernünftigen Kompromiss zwischen der Sorge der Konsumenten um ihre Privatsphäre und den modernen Data-Mining-Möglichkeiten zu finden sowie die Problematik der Einschätzung des kommerziellen Wertes von Bitcoins und anderen innovativen Konzepten. Er resümiert: „Sie müssen lernen, sich in der digitalen Welt zurechtzufinden, auch wenn ihnen die digitalen Kenntnisse dazu fehlen“.

Nun, dass Top-Manager Entscheidungen in Bereichen fällen, die sich absolut nicht in Ihrer Comfort zone befinden ist ja nicht wirklich neu. Einige tun dies auf Basis von Intuition, die meisten jedoch auf Basis des Hörens der Argumente ihrer Organisation und z.B. einer – zugegebener Maßen oft blitzschnellen – Einschätzung, welche mehrerer vorgetragenen Positionen die richtige ist. Und hier liegt das Problem: Es sind nicht nur die CEO oder sonstigen Top-Manager die überfordert sind, es sind ihre Organisationen. Gerade im Zusammenhang mit der voranschreitenden Digitalisierung haben viele vermeintliche Fachleute schlichtweg den Überblick über weite Teile ihres Verantwortungsbereiches verloren. Und das ist absolut verständlich. Denn was sich im Rahmen der oft zitierten ´digitalen Revolution´ abspielt ist nun mal schwer zu greifen, wenn man nicht die Möglichkeit hat, sich intensiv oder gar ausschließlich mit diesem Thema zu beschäftigen. Aber – als logische Konsequenz halten die betroffenen Mitarbeiter notgedrungen an Überzeugungen fest, die Sie bis zum dem Punkt, an dem Sie mit der technischen Entwicklung Schritt halten konnten, gewonnen haben und geben auf dieser Basis ihre Empfehlungen ab. Vielleicht sind die CEOs einfach nicht gut beraten?

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Automotive weiterhin unter den Königsbranchen für Interim Management

Interim Management hilft auch der Automobilindustrie, auf Spur zu bleiben

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Interim Management ist in der Automobilindustrie bereits seit langem als personalstrategisches Instrument gesetzt.

Nach der aktuellen Studie des Arbeitskreises Interim Management Provider (AIMP) gehört die Automobilbranche wieder zu den wichtigsten Kunden für Interim Management Dienstleistungen in Deutschland. An zweiter Stelle hinter dem Maschinenbau (18%) wurden demnach im Jahr 2013 14% der Interim Management Mandate durch Automobilproduzenten und -zulieferunternehmen vergeben. Damit ist der Anteil im Vergleich zum Vorjahr (17%) zwar zurückgegangen, die grundsätzlich steigende Tendenz der vergangenen fünf Jahre wird jedoch fortgeführt.
Ein ähnliches Bild zeichnet die Dachgesellschaft Deutsches Interim Management (DDIM). Auch gemäß der Studien des DDIM kommen die Unternehmen, in denen Interim Manager eingesetzt werden, vorwiegend aus den Branchen Automotive und Maschinen- und Anlagenbau.

Geprägt von einem besonders hohen Wettbewerbs- und Innovationsdruck hat die Automobilindustrie das Potential des Interim Managements, also des Einsatzes der ´Führungskräfte auf Zeit‘ schon früh erkannt und genutzt. Kurze Reaktionszeiten bei der Überbrückung unerwartet entstandener Personallücken oder flexible Beschaffung benötigten Fachwissens machen Interim Management gerade in dieser Branche zur echten Alternative zur Festanstellung oder zum Einsatz einer Unternehmensberatung. Entsprechend hat sich auch der inhaltliche Scope der Interim Management Aufträge stark verbreitert. Entgegen der früheren Konzentration auf Sanierungs- und Restrukturierungsfälle sind heute neben der kurzfristigen Vakanzüberbrückung immer mehr beratungsnahe Projektmanagement- und Optimierungsaufgaben zu übernehmen. Aber auch Themen wie Eigentumsübergang oder Unternehmensnachfolge werden aktuell regelmäßig von Interim Managern bearbeitet.

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Partner statt Lieferant – erfolgreiches Strategisches Account Management mit einem Interim Vertriebsleiter ´SAM´

Alt-Text: Ein Interim Vertriebsleiter kennt die langen Wege zum Vertrag auch im Strategischen Account Management

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Die Planung und Implementierung eines Strategischen Account Managements ist eine komplexe Aufgabenstellung. Ein erfahrener Interim Vertriebsleiter kann dabei helfen, sie erfolgreich zu lösen.

Strategic Account Management wird für viele Unternehmen, die langfristige Wachstumspläne verfolgen, zu einem immer wichtigeren Thema, Das ist richtig und wichtig. Denn nicht nur lassen empirische Befunde darauf schließen, dass eine umfassende Managementsicht und eine Professionalisierung in allen Feldern des SAM maßgeblich die Kundenzufriedenheit steigern. Oftmals ist erfolgreiches SAM zudem der einzige Weg, neue loyale Kunden (vom Wettbewerb) zu gewinnen. Das wird insbesondere dann erfolgskritisch, wenn die bisherigen Stammkunden zu wenig Potenzial für das erwartete Wachstum haben oder weil die preisorientierten Wechselkunden zu aggressiv verhandeln, um einen profitablen Deckungsbeitrag zu erzielen.


Der Interim Vertriebsleiter entwickelt das (K)AM zum SAM

Für das SAM lassen sich entsprechend drei klar definierte Zielsetzungen beschreiben:

  • Potenzialausschöpfung ausgewählter Accounts und Key Accounts
  • Akquisition strategischer Accounts
  • Aufbau globaler Accounts

Warum ist es sinnvoll, vor diesem Hintergrund dieser Aufgabenstellungen auf die Unterstützung eines erfahrenen Interim Vertriebsleiters ´SAM´ zurückzugreifen?
Zur Erreichung dieser Ziele reicht das klassische Account Management einfach nicht aus, dessen Hauptaufgabe darin besteht, Stammkunden zu betreuen sowie Aufträge von Wechselkunden zu gewinnen, zu denen ebenfalls eine oft langfristige Kundenbeziehung besteht. Auch der Fokus des Key Account Managements ist ein anderer: Während im KAM die Kundenbeziehungen größtenteils vorhanden sind – und das Erreichen der Vertriebsziele damit quasi sicher – steht der Strategic Account Manager vor der Herausforderung, diese strategischen Netzwerke erst noch aufzubauen und kontinuierlich weiter zu entwickeln.
Hier kann der Interim Vertriebsleiter ´SAM´ die notwendigen Maßnahmen veranlassen, um in einer Organisation den Change vom klassischen Account Management zum Strategischen Account Management zu bewerkstelligen.

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Integration statt Kollision – Post Merger Sales Integration mit einem Interim Vertriebsleiter ´PMI´

Der Aurm Interim Vertriebsleiter stellt nicht nur die Weichen innerhalb der Unternehmensakquisition, sondern begleitet auch die Post Merger Sales Integration

© Martin Schemm / pixelio.de

Post Merger Integration ist erfolgskritisch und auch im Vertrieb ein komplexes Projekt. Ein Interim Vertriebsleiter ´PMI´ hilft, die Risiken erfolgreich zu beherrschen.

Über den Erfolg oder Misserfolg von Unternehmensakquisitionen wird maßgeblich in der Post Merger Phase entschieden. Diese erfolgreich zu gestalten ist eine anspruchsvolle, herausfordernde Aufgabe, für deren Bewältigung ein großer Erfahrungsschatz benötigt wird. Da diese Erfahrung in den eigenen Reihen selten zu finden ist, sollte sich ein akquirierendes Unternehmen der Unterstützung eines Interim Vertriebsleiters ´Post Merger Integration´ (PMI) bedienen. Mit ihm lässt sich ein Integrationsprozess im Vertrieb schnell und professionell initiieren und umsetzen und so die Wahrscheinlichkeit des erfolgreichen Unternehmenszusammenschlusses maximieren.

Professionelles Projektmanagement durch den Interim Vertriebsleiter ´PMI´ ist unerlässlich

Auch und gerade im Vertrieb darf die Post Merger Integration nicht dem Zufall überlassen werden, sondern muss aktiv gestaltet werden. Dabei ist ein professionelles Projektmanagement, ggf. durch den Interim Vertriebsleiter ´PMI´, Pflicht und entscheidet über die Realisierung der zu hebenden Potenziale. Dieses beinhaltet Verantwortlichkeiten und Aufgaben sowie Meilensteine in einem klar definierten Zeitplan bis zur erfolgreichen Implementierung. Für die Projekterfolgsmessung wird der Interim Vertriebsleiter ´PMI´ dazu klar definierte KPIs heranziehen, die über den Projektfortschritt hinaus den Implementierungsfortschritt systematisch nachhalten. Denn am Ende des Projekts zählt nicht das Konzept, sondern die erfolgreiche Implementierung.

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