Was verdienen wir eigentlich mit unseren A-Kunden?

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Das war die Frage, die der neue CEO seinem Vertriebsleiter im Rahmen einer Monitoring-Sitzung stellte. Der Vertriebsleiter wusste hierauf keine Antwort; allerdings konnte er deshalb keine plausible Antwort geben, weil das Controlling keine Kundenerfolgsrechnung zur Verfügung stellte.

Samir Jajjawi, Aurum Interim: „Die Kundendeckungsbeiträge sind die Grundlage für die Verteilung knapper Ressourcen im Vertrieb auf gewinnbringende Kunden. In der Praxis ist die zugrundeliegende Kundenerfolgsrechnung jedoch häufig nicht vorhanden.“

Die Ermittlung der wichtigsten Kunden eines Unternehmens im Rahmen der Kundenerfolgsrechnung muss auf der Grundlage kundenindividueller Deckungsbeiträge erfolgen. Um den Deckungsbeitrag eines einzelnen Kunden zu berechnen, müssen zunächst die Deckungsbeiträge der einzelnen Aufträge ermittelt werden. Dabei ist zu unterscheiden, ob es sich um eine Einzel- und Auftragsfertigung oder um eine Serienfertigung handelt.

Kundenerfolgsrechnung bei Einzelauftragsfertigung

Unternehmen mit Einzelauftragsstrukturen, wie z. B. die Bauindustrie, der Individualmaschinenbau oder die Beratung, ermitteln durch die einfache Nachkalkulation der Aufträge den Deckungsbeitrag des Kunden. Die Werte der einzelnen Aufträge eines Kunden werden addiert. Damit ergibt sich als Kundenerfolgsrechnung der Wert, den der Kunde zum Ergebnis des Unternehmens beigetragen hat.

In der Praxis ergeben sich nur dann Probleme in der Bewertung von Aufträgen, wenn sie über das Jahresende hinausgehen. Damit sind Kosten für die Aufträge bereits angefallen, der Erlös jedoch noch nicht.

Aurum-Tipp für die Kundenerfolgsrechnung bei Einzelauftragsfertigung: Wenn ein Abschluss nach US-GAAP oder IAS aufgestellt wird, können Sie die Werte aus dieser Berechnung entnehmen.

Kundenerfolgsrechnung in der Serienfertigung

In der Serienfertigung ist die Kundenerfolgsrechnung komplexer. Der Controller muss hier mit Durchschnittswerten des Betrachtungszeitraumes rechnen. Der durchschnittlich mit diesem Kunden erzielte Preis wird den durchschnittlichen Kosten des Produktes gegenübergestellt. Der so ermittelte kundenbezogene Deckungsbeitrag wird in der Kundenerfolgsrechnung mit der Menge, die der Kunde gekauft hat, multipliziert. In der Regel wird die Geschäftsbeziehung mehr als nur einen Artikel betreffen, sodass die errechneten Deckungsbeiträge der einzelnen Produkte addiert werden müssen.

Berücksichtigung zuordenbarer Kosten bei der Kundenerfolgsrechnung

Um eine aussagekräftige Kundenerfolgsrechnung zu erstellen, müssen vom kundenindividuellen Deckungsbeitrag noch die direkt dem Kunden zuzuordnenden Kosten abgezogen werden. Die Vielfalt der möglichen Kostenarten, die hierbei zu berücksichtigen sind, ist groß. Zudem besteht auch ein erheblicher subjektiver Bewertungsspielraum:

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Samir Jajjawi, Aurum Interim: „Die Grenzen der direkten Zuordnung von Kosten in der Kundenerfolgsrechnung werden von der Art der Kosten und dem Aufwand für die Erfassung gesetzt. Der Anspruch der Unternehmensleitung sollte allerdings darin bestehen, die Kundenerfolgsrechnung soweit umzusetzen, dass eine sinnvolle Steuerung von Kunden und Märkten erfolgen kann.“

Aufgrund ihrer branchenübergreifenden Expertise entlang der kompletten Planungs-, Budgetierungs-, Reporting- und Forecastingprozesse im Finanzbereich ist Aurum Interim inzwischen gefragter Berater für die Umsetzung einer Kundenerfolgsrechnung sowohl in Konzernen als auch im Mittelstand.

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