Axel Oesterling
 
  Markt / Wachstum

Zentral oder Dezentral – ist das eine Frage? Oder – Wie ein Interim Vertriebsleiter hilft, die richtige Balance zu finden

Dezentralisierte Vertriebs- und Marketingorganisationen wieder stärker zu zentralisieren ist eine echte Herausforderung. Ein Interim Vertriebsleiter kann sie managen.

Zentralisierung versus Dezentralisierung – eine Gratwanderung, bei der die Unternehmen in Zukunft auf eine Koexistenz zentraler und dezentraler Vertriebs- und Marketingeinheiten nicht verzichten können werden. Stetig wachsendem Kostendruck stehen die sich dynamisch und heterogen entwickelnden lokalen Märkte gegenüber, und es wird verstärkt darauf ankommen, zentrale und dezentrale Aktivitäten optimal aufeinander abzustimmen.

Nur – wie sieht diese Abstimmung genau aus? Und, die noch größere Herausforderung, wie etabliert man sie, wenn die interne Welt bisher stark dezentral organisiert war? Denn dann besteht die Gefahr, dass die betroffenen Einheiten außerhalb des ´Mutterlandes´ gegen jedwede Form der Zentralisierung opponieren und die Organisation schnell mitten in einem Change Prozess steckt, den sie unbedingt sehr bewusst und mit viel Fingerspitzengefühl steuern muss, um erfolgreich sein zu können.

Dabei kann der Interim Vertriebsleiter ´Change´ helfen.

Der Interim Vertriebsleiter schafft eine solide Basis für die neuen Strukturen

Die Frage nach dem optimalen Verhältnis von Zentralisierung zu Dezentralisierung im Vertriebs- und Marketingbereich kann auch der Interim Vertriebsleiter im Vorfeld nicht pauschal beantworten. Abhängig von Branche, Produktportfolio, Internationalität, Markenpräsenz oder natürlich auch von den Unternehmenszielen wird die Lösung unterschiedlich sein. Doch zwei grundsätzliche Fragen sind immer zu klären: Wie zentral ist der Vertrieb heute? Und welche regionalen Bedürfnisse sind für die Kundenanforderungen zurzeit mindestens zu erfüllen?

Hier kann der Interim Vertriebsleiter ´Change´ aus der Position des unabhängigen Dritten heraus sehr präzise den Status quo erheben und die Zentrale bei der Ableitung der zielführenden Umstrukturierungsmaßnahmen beraten. Wenn er dies bereits unter intensiver Einbeziehung der Vertreter der dezentralen Einheiten tut ist der erste Schritt in Richtung einer wenig konfliktgeladenen Umstrukturierung bereits getan. Denn schon bei dieser Analyse wird sich zeigen, dass vielfach die Verantwortlichkeiten zwischen zentraler und dezentraler Vertriebs- und Marketingorganisation nicht eindeutig geklärt sind, Doppelarbeiten erfolgen, das Verhältnis zwischen Mitarbeitern der dezentralen Einheiten zur zentralen Organisation disproportional ist, o.ä. Defizite klar zu erkennen sind, die auch die dezentralen Einheiten in Zugzwang bringen.

 

Der Interim Vertriebsleiter managed den notwendigen kulturellen Change

Ist die Blaupause für die Struktur entwickelt, leitet der Interim Vertriebsleiter den zweiten, erfolgskritischen Schritt ein – die entsprechende Modellierung der Vertriebs- und Marketingorganisation. Dabei ist zu bedenken, dass außer der Form der Organisation – also der Gewichtung zwischen zentralen und dezentralen Prozessen – auch Verantwortlichkeiten und Budgets klar festgelegt werden. Nur so lassen sich evtl. gelebte Länderhoheiten aufbrechen und klare Mitspracherechte regeln. Neben Effizienzgesichtspunkten muss aber immer berücksichtigt werden, dass verminderte Eigenständigkeit und geringere Beteiligung an Entscheidungsprozessen Frustration und Reaktanz bei den verantwortlichen Managern auslösen kann. Der Interim Vertriebsleiter ´Change´ muss hier einen Prozess moderieren, in dem klar wird, dass

  • die neue Struktur keine willkürliche Machtentscheidung der Zentrale sondern eine unternehmensstrategische Notwendigkeit ist,
  • diese Zentralisierung keine Einbahnstraße ist sondern auf einem konstruktiven Dialog fußt, der auch weiterhin Einflussnahmemöglichkeiten der internationalen Einheiten vorsieht,
  • auch die dezentralen Einheiten von den strukturellen Änderungen Profitieren werden.

Hat der Interim Vertriebsleiter die notwendige profunde Erfahrung mit der funktionsweise internationaler Organisationen, viel politisch-taktisches Fingerspitzengefühl und eine ausgesprochene Kommunikationsstärke, dann wird er in diesem Prozess nicht nur die Vertreter der Landesgesellschaften für sich und für das Thema gewinnen, er wird auch zum wichtigen Coach für die zentrale Organisation, wenn es darum geht, sicher über den Grat der Zentralisierung zu wandern.

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