Axel Oesterling
 
  Markt / Wachstum

Partner statt Lieferant – erfolgreiches Strategisches Account Management mit einem Interim Vertriebsleiter ´SAM´

Die Planung und Implementierung eines Strategischen Account Managements ist eine komplexe Aufgabenstellung. Ein erfahrener Interim Vertriebsleiter kann dabei helfen, sie erfolgreich zu lösen.

Strategic Account Management wird für viele Unternehmen, die langfristige Wachstumspläne verfolgen, zu einem immer wichtigeren Thema, Das ist richtig und wichtig. Denn nicht nur lassen empirische Befunde darauf schließen, dass eine umfassende Managementsicht und eine Professionalisierung in allen Feldern des SAM maßgeblich die Kundenzufriedenheit steigern. Oftmals ist erfolgreiches SAM zudem der einzige Weg, neue loyale Kunden (vom Wettbewerb) zu gewinnen. Das wird insbesondere dann erfolgskritisch, wenn die bisherigen Stammkunden zu wenig Potenzial für das erwartete Wachstum haben oder weil die preisorientierten Wechselkunden zu aggressiv verhandeln, um einen profitablen Deckungsbeitrag zu erzielen.


Der Interim Vertriebsleiter entwickelt das (K)AM zum SAM

Für das SAM lassen sich entsprechend drei klar definierte Zielsetzungen beschreiben:

  • Potenzialausschöpfung ausgewählter Accounts und Key Accounts
  • Akquisition strategischer Accounts
  • Aufbau globaler Accounts

Warum ist es sinnvoll, vor diesem Hintergrund dieser Aufgabenstellungen auf die Unterstützung eines erfahrenen Interim Vertriebsleiters ´SAM´ zurückzugreifen?
Zur Erreichung dieser Ziele reicht das klassische Account Management einfach nicht aus, dessen Hauptaufgabe darin besteht, Stammkunden zu betreuen sowie Aufträge von Wechselkunden zu gewinnen, zu denen ebenfalls eine oft langfristige Kundenbeziehung besteht. Auch der Fokus des Key Account Managements ist ein anderer: Während im KAM die Kundenbeziehungen größtenteils vorhanden sind – und das Erreichen der Vertriebsziele damit quasi sicher – steht der Strategic Account Manager vor der Herausforderung, diese strategischen Netzwerke erst noch aufzubauen und kontinuierlich weiter zu entwickeln.
Hier kann der Interim Vertriebsleiter ´SAM´ die notwendigen Maßnahmen veranlassen, um in einer Organisation den Change vom klassischen Account Management zum Strategischen Account Management zu bewerkstelligen.

Der Interim Vertriebsleiter implementiert das S in ´SAM´

Doch selbst wenn es in einer Organisation ein solches strategisches Verständnis des Account Management bereits gibt kann der Interim Vertriebsleiter ´SAM´ mit seinem profunden Wissen großen Mehrwert beim Aufbau eines effektiven KAM leisten, denn es mangelt vor allem im Mittelstand häufig sowohl an umfassenden Konzepten als auch an befriedigenden Implementierungen des SAM:

  • Das SAM ist in vielen Unternehmen an die Vertriebsstrukturen gekoppelt, traditionelle, länderorientierte Strukturen verhindern eine kundenorientierte Organisation – der Interim Vertriebsleiter ´SAM´ hilft, diese aufzubrechen.
  • SAM-Programme werden heute überwiegend in Form von Sekundär- bzw. Tertiärorganisationen realisiert. Der Interim Vertriebsleiter ´SAM´ sorgt für den bedingungslosen Support des Topmanagements und für eine umfangreiche Kompetenz der Strategic Account Manager als Voraussetzungen für ein erfolgreiches SAM.
  • Die Anforderungen an die Strategic Account Manager sind hoch. Interkulturelle Kompetenz, strategische Fähigkeiten, Erfahrung, interpersonelle Kompetenz, hohe Ansprüche an die Umgangsformen und das Auftreten, ggf. interkulturelle Kompetenz sind nur einige Aspekte. Der Interim Vertriebsleiter ´SAM´ qualifiziert und coacht die aktuellen Teammitglieder, und er hilft bei der passgenauen Selektion der zukünftigen Mitarbeiter im SAM.
  • Auf internationaler Ebene ist nicht jeder globale Kunde auch ein Global Account. Der Interim Vertriebsleiter SAM versetzt das Unternehmen in die Lage, anstelle unstrukturierter intuitiver Entscheidungen systematisiert Aufwand und Ertrag einer Global Account Struktur richtig abzuschätzen bzw. zu entwickeln.
  • Die Realisierung von SAM-Programmen in bestehenden Organisationen lässt die Komplexität zunächst ansteigen. Der Interim Vertriebsleiter ´SAM´ entwickelt umfassende Konzepte, die für alle Beteiligten durchschaubar und letztendlich realisierbar sind.

Mit Interim Management lässt sich auch im Sales und Marketing Bereich eines Unternehmens für viele Aufgabenstellung wertvolles und dringend benötigtes Know-how kurzfristig und passgenau in die Organisation bringen. Die erfolgreiche Konzeption und Implementierung eines nachhaltigen Strategischen Account Management ist eine davon.

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