Executive Summary
Ein Interim Manager Vertrieb übernimmt temporär die operative und strategische Verantwortung für den Vertrieb eines Unternehmens, wenn Führung, Steuerbarkeit oder Ergebnis unter Druck geraten. Gerade in 2026 gewinnt Interim Management im Vertrieb & Marketing weiter an Bedeutung, da Unternehmen in Sondersituationen schnell handlungsfähig bleiben müssen – ohne langfristige personelle oder finanzielle Bindungen einzugehen.
Der folgende Beitrag beschreibt einen konkreten Praxisfall aus dem Mittelstand. Er zeigt, wie ein Interim Vertriebsleiter innerhalb eines klar definierten Zeitraums Wirkung entfaltet hat und welche Rolle Interim Management bei der Stabilisierung, Steuerung und Übergabe im Vertrieb spielt.
Ein Praxisfall aus dem Mittelstand
Ausgangslage und Situation des Unternehmens
Ein mittelständisches B2B-Unternehmen aus dem industriellen Umfeld sah sich nach mehreren Jahren stabilen Wachstums mit zunehmenden Herausforderungen im Vertrieb konfrontiert. Das Unternehmen beschäftigt rund 280 Mitarbeitende und erwirtschaftet einen Jahresumsatz von etwa 65 Millionen Euro. Der Vertrieb ist klassisch organisiert und bedient Kunden im deutschsprachigen Raum sowie in ausgewählten europäischen Märkten.
Auslöser für den Handlungsbedarf war der kurzfristige Weggang des Vertriebsleiters. In der Folge zeigte sich, dass zentrale Steuerungsmechanismen nur eingeschränkt belastbar waren. Die Pipeline ließ sich qualitativ schwer bewerten, Forecasts wichen regelmäßig deutlich vom tatsächlichen Auftragseingang ab, und die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing war nur begrenzt strukturiert. Gleichzeitig stiegen die Anforderungen an Transparenz und Planbarkeit – nicht zuletzt aufgrund der bestehenden Gesellschafterstruktur mit Private-Equity-Beteiligung.
Vor diesem Hintergrund fiel die Entscheidung, die Führungslücke nicht unmittelbar durch eine Festbesetzung zu schließen, sondern gezielt einen Interim Manager Vertrieb mit klar definiertem Auftrag und zeitlich begrenztem Mandat einzusetzen.
Der eingesetzte Interim Manager:
Ein Vertriebsleiter mit langjähriger Führungserfahrung
Der eingesetzte Interim Manager verfügte über langjährige Erfahrung in der Führung mittelständischer Vertriebsorganisationen im B2B-Umfeld. In früheren Linien- und Interim-Mandaten hatte er nationale und internationale Vertriebsteams verantwortet und war mit Situationen vertraut, in denen Transparenz, Ergebnisfokus und schnelle Umsetzung gefragt sind.
Besonders relevant für dieses Mandat war seine Erfahrung in Private-Equity-geprägten Kontexten. Der Schwerpunkt lag nicht auf konzeptioneller Analyse, sondern auf operativer Umsetzung: klare Vertriebssteuerung, belastbare Forecasts sowie eine enge Führung der Vertriebsorganisation. Der Interim Manager war vom ersten Tag an präsent und eng in die Zusammenarbeit mit Geschäftsführung und Management eingebunden.
Das Mandat startete innerhalb weniger Tage nach Beauftragung. Von Beginn an war der Einsatz zeitlich klar begrenzt und auf definierte Ziele ausgerichtet. Die Gesamtdauer des Mandats betrug sieben Monate.
Ergebnisse und Wirkung des Interim Mandats
Bereits in den ersten Wochen des Mandats wurde Transparenz über Pipeline-Qualität, Abschlusswahrscheinlichkeiten und reale Umsatzpotenziale geschaffen. Auf dieser Basis konnten Prioritäten im Vertrieb neu gesetzt, Entscheidungswege verkürzt und die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing strukturierter gestaltet werden.
Nach rund sechs Monaten zeigten sich messbare Effekte:
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Steigerung des Auftragseingangs im Kerngeschäft um 17 % gegenüber dem Vorjahreszeitraum
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Signifikante Reduktion der Forecast-Abweichung
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Verkürzung der durchschnittlichen Sales-Zyklen um etwa 15 %
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Deutlich höhere Steuerbarkeit und Transparenz für Geschäftsführung und Gesellschafter
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Stabilisierung der Vertriebsorganisation und strukturierte Vorbereitung einer Festbesetzung
Warum Interim Management im Vertrieb & Marketing im Mittelstand sinnvoll ist
Interim Management im Vertrieb wird gezielt für zeitlich begrenzte Aufgaben und Sondersituationen eingesetzt. Anders als bei einer Festanstellung geht es nicht um langfristige Integration, sondern um schnelle Wirkung, klare Verantwortung und planbare Übergabe.
Gerade in Situationen wie Transformationen, Restrukturierungen, Expansionen, Systemeinführungen oder im Private-Equity-Umfeld bietet ein Interim Manager Vertrieb entscheidende Vorteile: sofortige Verfügbarkeit, fundierte Erfahrung aus vergleichbaren Situationen und eine externe Perspektive, die bestehende Strukturen hinterfragt und weiterentwickelt.
Fazit
Interim Management im Vertrieb & Marketing ist kein Ersatz für Festanstellungen, sondern ein gezieltes Instrument für klar umrissene, zeitlich begrenzte Sondersituationen. Ein erfahrener Interim Manager Vertrieb kann innerhalb weniger Monate Stabilität schaffen, Steuerbarkeit herstellen und die Grundlage für nachhaltige Weiterentwicklung legen. Der Fall unseres Kunden verdeutlicht, dass ein zeitlich klar begrenzter Interim-Einsatz im Vertrieb in kurzer Zeit messbare Wirkung entfalten kann – von erhöhter Transparenz über verbesserte Steuerbarkeit bis hin zur nachhaltigen Stabilisierung der Vertriebsorganisation.
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