Executive Summary
Ein mittelständischer Händler für Haushaltswaren und Wohnaccessoires mit rund 48 Millionen Euro Jahresumsatz sah sich mit rückläufigem Konsum, gestiegenen Beschaffungskosten und sinkender Profitabilität konfrontiert. Innerhalb von zwei Jahren war die EBIT-Marge um 2,3 Prozentpunkte zurückgegangen.
Über das AURUM Netzwerk wurde ein erfahrener Interim Sales Director mandatiert, um Transparenz in der Vertriebssteuerung zu schaffen und kurzfristig Ergebnishebel zu identifizieren.
Das Ergebnis nach acht Monaten:
- +1,7 Prozentpunkte EBIT-Marge
- +9 % durchschnittlicher Deckungsbeitrag pro Auftrag im Fachhandel
- Retourenquote im Onlineshop von 14 % auf 9 % reduziert
- Stabiler Kundenstamm ohne nennenswerte Partnerverluste
Gerade im Handel, wo EBIT-Margen häufig zwischen 3 und 6 Prozent liegen, kann eine Verbesserung um 1,7 Prozentpunkte erhebliche Auswirkungen auf das Betriebsergebnis haben.
Was macht ein Interim Sales Director im Handel?
Ein Interim Sales Director – häufig auch Interim Sales Manager oder Interim Vertriebsleiter genannt – übernimmt kurzfristig Verantwortung, wenn Unternehmen im Handel oder in der Konsumgüterbranche unter Ergebnisdruck stehen. Typische Auslöser sind sinkende Margen, rückläufige Umsätze, Führungslücken oder strukturelle Herausforderungen in der Vertriebssteuerung.
Im Unterschied zur klassischen Festanstellung steht nicht langfristiger Organisationsaufbau im Vordergrund, sondern schnelle operative Wirksamkeit. Ein erfahrener Interim Manager bringt externe Perspektive, Branchenkenntnis und Umsetzungsstärke – mit dem Ziel, Vertriebsergebnisse kurzfristig zu stabilisieren und nachhaltig zu verbessern.
Ein Praxisfall aus dem AURUM Netzwerk zeigt, wie ein mittelständisches Handelsunternehmen trotz rückläufiger Nachfrage und steigender Kosten seine Profitabilität innerhalb weniger Monate deutlich verbessern konnte.
Warum Handel und Konsumgüterunternehmen Interim Management im Vertrieb einsetzen
Seit Monaten steht der Handel unter erheblichem Druck: Der private Konsum entwickelt sich verhalten, gleichzeitig bleiben Energie-, Logistik- und Beschaffungskosten hoch. Für viele Unternehmen entsteht daraus eine schwierige Situation: sinkende Umsätze bei gleichzeitig steigender Kostenbasis.
Besonders im Mittelstand werden dabei strukturelle Schwächen sichtbar. Historisch gewachsene Preislogiken, wenig Transparenz über Profitabilität einzelner Kundengruppen oder eine ineffiziente Kanalsteuerung zwischen Fachhandel, Direktvertrieb und E-Commerce erschweren die Steuerung zusätzlich.
In solchen Situationen entscheiden sich Unternehmen häufig für einen Interim Sales Manager oder Interim Vertriebsleiter, wenn kurzfristig Führung, externe Perspektive und schnelle Umsetzung erforderlich sind.
Customer Case: Interim Sales Director im Handel
Genau vor dieser Ausgangslage stand ein mittelständischer Händler für Haushaltswaren und Wohnaccessoires. Trotz stabiler Marktposition geriet die Profitabilität zunehmend unter Druck. Eine historisch gewachsene Vertriebs- und Preisstruktur ließ sich nur noch eingeschränkt steuern, während steigende Kosten die Ergebnissituation zusätzlich belasteten.
Da eine klassische Neubesetzung Zeit benötigt hätte, fiel die Entscheidung auf einen erfahrenen Interim Sales Director, mandatiert über AURUM.
Der eingesetzte Manager verfügte über langjährige Erfahrung im Vertrieb konsumnaher Produkte – sowohl im Handel als auch auf Herstellerseite – und startete das Mandat kurzfristig.
Welche Aufgaben übernimmt ein Interim Sales Director?
Die Rolle eines Interim Sales Directors geht deutlich über reine Vertriebsführung hinaus. Ziel ist es, operative Probleme schnell sichtbar zu machen und konkrete Verbesserungen umzusetzen.
Im vorliegenden Fall umfasste das Mandat unter anderem:
- mehr Transparenz über Profitabilität nach Vertriebskanälen und Kundengruppen
- Überarbeitung bestehender Preis- und Rabattstrukturen
- Optimierung der Vertriebssteuerung im Fachhandel und E-Commerce
- Überprüfung des Sortiments auf Wirtschaftlichkeit
- Einführung bzw. Verbesserung von Steuerungsinstrumenten zur nachhaltigen Übergabe
Typisch für Interim Management im Vertrieb ist dabei der Fokus auf messbare Ergebnisse innerhalb eines definierten Zeitraums.
Ergebnisse des Interim-Mandats im Vertrieb
Nach acht Monaten zeigten sich deutliche Verbesserungen:
+1,7 Prozentpunkte EBIT-Marge
Im Handel kann eine solche Verbesserung einen erheblichen Einfluss auf das Betriebsergebnis haben.
+9 % durchschnittlicher Deckungsbeitrag pro Auftrag
Vor allem im Fachhandel verbesserte sich die Profitabilität je Auftrag.
Retourenquote im Onlineshop reduziert
Die Quote sank von 14 % auf 9 %.
Stabilität im Kundenbestand
Trotz Veränderungen in der Vertriebssteuerung blieb die Kundenbasis stabil.
Der Fall zeigt exemplarisch, welchen Beitrag ein erfahrener Interim Sales Manager leisten kann, wenn schnelle operative Wirkung erforderlich ist.
Interim Sales Director oder Festanstellung?
Ein Interim Vertriebsleiter ersetzt keine langfristige Organisationsentwicklung. Er ist ein Instrument für Situationen, in denen Unternehmen kurzfristig handeln müssen – etwa bei Ergebnisdruck, Führungswechseln oder komplexen Transformationsphasen.
Die Vorteile liegen häufig in:
Schneller Verfügbarkeit
Erfahrene Interim Manager sind oft innerhalb weniger Tage oder Wochen einsatzbereit.
Operativer Umsetzung
Im Fokus steht nicht die Analyse allein, sondern die tatsächliche Umsetzung.
Externer Perspektive
Ein Interim Sales Director bringt Erfahrung aus vergleichbaren Situationen mit und kann bestehende Strukturen unabhängig bewerten.
FAQ
Was macht ein Interim Sales Director?
Ein Interim Sales Director übernimmt zeitlich befristet Führungsverantwortung im Vertrieb. Ziel ist es, Vertriebsstrukturen zu stabilisieren, Ergebnisprobleme zu adressieren und operative Verbesserungen umzusetzen.
Wann lohnt sich ein Interim Sales Manager?
Besonders bei sinkenden Margen, Ergebnisdruck, Führungslücken oder strukturellen Herausforderungen im Vertrieb.
Wie schnell ist ein Interim Vertriebsleiter verfügbar?
Erfahrene Manager aus dem AURUM Netzwerk sind häufig innerhalb von ein bis zwei Wochen einsatzbereit.
Was kostet ein Interim Sales Director?
Die Kosten sind projektbezogen und planbar. Unternehmen entscheiden sich häufig dann für Interim Management, wenn schnelle Wirksamkeit wichtiger ist als lange Rekrutierungsprozesse.
Wie endet ein Interim-Mandat?
In der Regel mit einer strukturierten Übergabe von Verantwortlichkeiten, Prozessen und Steuerungsinstrumenten.
Sinkende Margen im Handel?
Wenn Vertriebssteuerung, Preislogik oder Profitabilität unter Druck geraten, kann ein erfahrener Interim Sales Director helfen, schnell operative Stabilität zurückzugewinnen.
Im AURUM Netzwerk verfügen wir über erfahrene Interim Sales Director, Interim Sales Manager und Interim Vertriebsleiter für Handel und Konsumgüter, kurzfristig verfügbar und mit relevanter Branchenerfahrung.
Nehmen Sie jetzt Kontakt mit uns auf. Gerne beraten wir Sie, wie Sie Interim Management auch in Ihrem Unternehmen erfolgreich einsetzen können.
