Über den Erfolg oder Misserfolg von Unternehmensakquisitionen wird maßgeblich in der Post Merger Phase entschieden. Diese erfolgreich zu gestalten ist eine anspruchsvolle, herausfordernde Aufgabe, für deren Bewältigung ein großer Erfahrungsschatz benötigt wird. Da diese Erfahrung in den eigenen Reihen selten zu finden ist, sollte sich ein akquirierendes Unternehmen der Unterstützung eines Interim Vertriebsleiters ´Post Merger Integration´ (PMI) bedienen. Mit ihm lässt sich ein Integrationsprozess im Vertrieb schnell und professionell initiieren und umsetzen und so die Wahrscheinlichkeit des erfolgreichen Unternehmenszusammenschlusses maximieren.
Professionelles Projektmanagement durch den Interim Vertriebsleiter ´PMI´ ist unerlässlich
Auch und gerade im Vertrieb darf die Post Merger Integration nicht dem Zufall überlassen werden, sondern muss aktiv gestaltet werden. Dabei ist ein professionelles Projektmanagement, ggf. durch den Interim Vertriebsleiter ´PMI´, Pflicht und entscheidet über die Realisierung der zu hebenden Potenziale. Dieses beinhaltet Verantwortlichkeiten und Aufgaben sowie Meilensteine in einem klar definierten Zeitplan bis zur erfolgreichen Implementierung. Für die Projekterfolgsmessung wird der Interim Vertriebsleiter ´PMI´ dazu klar definierte KPIs heranziehen, die über den Projektfortschritt hinaus den Implementierungsfortschritt systematisch nachhalten. Denn am Ende des Projekts zählt nicht das Konzept, sondern die erfolgreiche Implementierung.
Der Interim Vertriebsleiter ´PMI´ schafft die Grundlage für eine erfolgreiche Integrationsstrategie
Häufig wird über eigentliche Integration zu spät nachgedacht. Mangelnder Fit und fehlende Integrierbarkeit, insbesondere im emotional geprägten Vertrieb, sind die Folge. Im Idealfall wird der Interim Vertriebsleiter ´PMI´ bereits im Vorfeld eines geplanten Mergers für die Due Diligence an Bord geholt. Dann kann er nicht nur zentrale quantitative Kennzahlen der Organisation erfassen und die relevanten Markt- und Wettbewerbsdaten im Unternehmensumfeld erheben. Er kann ebenso die neben den harten Fakten vor allem erfolgskritischen weichen Kriterien bewerten, wie z.B. gegensätzliche Kulturen, Know-how-Träger, die in der Hierarchie nicht sofort ersichtlich sind, Meinungsführer oder die generelle Haltung zu einer Integration bzw. zum Merger. Damit schafft der Interim Vertriebsleiter eine erste für die Definition der Integrationsstrategie erforderliche Informationsbasis.
Entscheidend für die Integrationsstrategie und für die weiteren Maßnahmen sind insbesondere die Angebotsportfolios beider Unternehmen. Handelt es sich wirklich um sich ergänzende Portfolios? Dann gilt es primär Cross-Selling-Potenziale auszumachen. Bei überlappenden Portfolios liegen die Potentiale eher in der Produktbereinigung und in den Vertriebsstrukturen. Auch weitere wichtige Grundlagen für die Integrationsstrategie werden in dieser vorbereitenden Phase durch den Interim Vertriebsleiter ´PMI´ betrachtet, z.B.
- der Abgleich der Kundendateien,
- eine ABC-Analyse des Kundenportfolios,
- die Überprüfung der Preisgestaltung,
- ggf. Prüfung der Entlohnungssysteme auf Vereinheitlichung.
Der Interim Vertriebsleiter ´PMI´ entwickelt effektive und effiziente Strukturen
Nach der Definition der Integrationsstrategie und damit auch der späteren Vertriebs- & Produktstrategie kann mit der entsprechenden Anpassung der Vertriebsprozesse und -strukturen und somit mit der eigentlichen Integration begonnen werden. Auch hier profitiert das Unternehmen unmittelbar von der großen Erfahrung eines Interim Vertriebsleiters ´PMI´, der nicht nur den ´Fahrplan´ einer erfolgreichen Post Merger Sales Integration kennt, sondern auch genau weiß, an welchen Schrauben er frühzeitig drehen kann, um Effektivität und die Effizienz der neuen Organisation zügig zu steigern, z.B. durch
- neue Vertriebsprozesse und -strukturen,
- Integration des Vertriebsinnendienstes oder auch durch
- Prüfung der mittel- bis langfristigen IT-Lösungen.
Während der Umsetzung wird der Interim Vertriebsleiter ´PMI´ zum Change Manager
In der sich anschließenden Umsetzung entscheidet sich letztlich der Erfolg des Projekts. Neben den angesprochenen strukturellen und prozessualen Anpassungen ist es insbesondere das gezielte Change Management, das über die Nachhaltigkeit des Integrationsprojektes entscheidet, u.a. im Bezug auf Fragestellungen wie:
- Wie kann das On-boarding der zentralen Stakeholder bewerkstelligt werden?
- Welche Schulungs- und Informationsveranstaltungen sind zielführend?
- Mit welchen Incentives – auch im Vertrieb – kann der angestrebte Wandel gezielt gefördert werden?
- Wie kann die bei Unternehmenszusammenschlüssen entstehende Dynamik positiv genutzt und aufrechterhalten werden?
Fazit: Die Aufgabenstellung ist komplex, die Zeit ist knapp, und das akquirierende Unternehmen hat in der Regel nur einen Versuch. Entsprechend sollte alles getan werden, um die stets mit einem Merger einhergehenden Risiken so weit wie möglich zu minimieren – u.a. durch den Einsatz eines Interim Vertriebsleiters ´PMI´, der schon im Vorfeld die Fallstricke einer Sales Integration kennt und diese zielgerichtet aus dem Weg räumen kann.
